Le pouvoir de persuasion dans le marketing

Après une longue journée, vous vous êtes finalement installé pour une soirée tranquille en face de votre télévision. Une publicité de la restauration rapide s’affiche et vous régale vos yeux sur un cheeseburger étincelant. La première chose à laquelle vous pensiez alors c’est que  vous avez faim et vous avez un penchant pour un hamburger. Est-ce une simple coïncidence ou une annonce alimentaire qui détient vraiment le pouvoir de changer la façon dont vous mangez?

La réponse est devant vos yeux; cette campagne publicitaire de plusieurs millions d’euros n’existerait pas si vraiment  cela ne fonctionnait pas.

Le marketing des aliments à succès. « Il ne fait aucun doute; la commercialisation des aliments affecte le comportement alimentaire, ce n’est pas seulement l’exposition à une annonce quelconque. C’est l’exposition cumulative de nombreuses annonces au fil du temps qui produit un désir pour un produit. Les aliments les plus annoncés sont les aliments dont les gens disent qu’ils aiment et achètent le plus », selon Jennifer Harris, Ph.D., MBA, directrice des initiatives de marketing et chercheur associé au Centre Rudd pour la politique alimentaire et l’obésité à l’Université Yale, qui mène des recherches sur les effets de la commercialisation des produits alimentaires.

Des chercheurs ont découvert des constatations troublantes liées à la commercialisation des aliments, selon Harris.

• La publicité peut affecter la préférence d’une personne pour les catégories d’aliments.
• Les gens qui voient des publicités alimentaires plus rapides veulent manger plus de fast food que ces gens qui voient moins de publicité.
• Quand les gens sont exposés à des annonces de nourriture, ils mangent ensemble plus de nourriture.
• Si les gens voient une annonce avant goût d’un aliment, ils aiment encore plus le goût de cette nourriture.

Le marketing des aliments peut aussi affecter ce que vous pensez. Par exemple, les gens qui voient les annonces alimentaires plus rapides pensent que leurs voisins mangent fast food plus souvent. «La publicité à des effets psychologiques sur ce que vous pensez, est tout à fait normal. La Publicité télévisée a forte dose affecte son visuel, son émotionnel, avec des histoires et de la musique. Lorsque vous êtes fatigué et détendu en face de la télévision, vous avez moins de capacité à contrôler vos impulsions, », ajoute Harris.

Le mauvais type de message. Le pouvoir que les commerçants alimentaires exercent ne serait pas si problématique si elles faisaient de la publicité des aliments sains, comme les fruits et légumes. « La grande majorité des annonces sont pour des produits malsains tels que la restauration rapide, des boissons et grignotines», souligne Harris. Et ce n’est pas seulement les produits malsains dépeints; c’est un message de manger ensemble. Annonces alimentaires récentes promotionne le message que les jeunes hommes doivent «manger comme un homme » avec de grandes portions de viande, et que c’est une bonne idée de profiter d’un «quatrième repas» de la journée. Pour voir des exemples de publicité sur les aliments malsains, visitez le site Web du Centre Rudd Yale (www.yaleruddcenter.org) et afficher les pires pratiques de commercialisation des aliments.

Cibler les enfants. Le marketing des aliments emballe son poinçon le plus puissant sur le jeune. L’enfant moyen voit 15 publicités alimentaires par jour, et tout ce qu’il faut est une commerciale de faire un jeune qui désire un aliment particulier. Le Marketing a également lieu dans l’épicerie, avec des personnages de télévision sur les paquets et les linéaires au niveau des yeux des enfants. N’oublions pas l’Internet, qui regorge de commercialisation des produits alimentaires sur les sites Internet de l’enfant, les sites Web de médias sociaux et advergames (jeux en ligne qui comportent des produits alimentaires comme composants actifs du jeu). En fait, la visualisation et l’obésité infantile est directement liée à l’exposition des enfants à publicités qui annoncent des aliments malsains, selon une étude publiée dans l’American Journal of Public Health en Février 2010.

Le Groupe de travail inter agences sur l’alimentation destinés aux enfants, un groupe de travail qui comprend le Département américain de l’Agriculture, des Centers for Federal Trade Commission Disease Control and Prevention, Food and Drug Administration et fera des recommandations de commercialisation des aliments au Congrès. Et le Centre pour la science dans l’intérêt public (CSPI) a développé «Lignes directrices pour responsable marketing de la nourriture aux enfants », qui comprennent des critères pour la commercialisation des aliments qui ne nuisent pas à la santé des enfants. Peut-être un jour, toute la famille sera en mesure de profiter d’une heure calme de la télévision sans être inondés par les tentations alimentaires.

Compétences de persuasion offrent des applications pratiques dans nos vies personnelles quotidiennes. Si vous avez déjà essayé d’obtenir un enfant réticent à nettoyer leur chambre, par exemple, vous sauriez l’exploit peut frustrer même le soignant plus patient. Pour de nombreuses professions, étant persuasives prend un rôle central dans leur succès final. Si nous composons une liste, il serait rempli avec les goûts de vendeurs, les avocats, les politiciens et les éducateurs. Et à droite près du haut de cette liste serait marketing et professionnels de la conception.

Allant plus loin, cependant, il faudrait se plonger dans la psychologie cognitive. la persuasion est une demande de connaissances dignes de poursuite (le pouvoir de persuasion: Comment nous achetons et vendons par Robert Levine, La science de l’influence par Kevin Hogan). Du point de vue de la conception disciplinée, la persuasion est en grande partie l’objectif que nous fixons avec et trouver leur chemin vers le produit fini. Des initiatives sont prises avec l’intention d’attirer l’attention, la communication d’un message et / ou inspirer l’action. Donnez-nous un peu de votre temps, de transmettre l’expertise, acheter ce produit, essayer notre service, etc. Dans un paysage concurrentiel criblé de bruit, marketing et conception de persuasion pourrait bien être l’une des compétences les plus sous-estimés et précieux d’avoir dans votre arsenal.

Recherche sur le comportement humain a été menée intensivement depuis plus de 60 ans. Sciences du comportement experts Dr Robert Cialdini (RobertCialdini) et Steve Martin (scienceofyes) identifiés six raccourcis scientifiquement validées à la prise de décision qui guide le comportement humain.

1. La réciprocité. Les gens se sentent obligés de donner quand ils reçoivent.
2. La rareté. Les gens veulent plus de choses qu’ils peuvent avoir moins.
3. L’Autorité. Les gens vont suivre l’exemple des experts compétents, crédibles.
4. La Cohérence. Cherchez, et en demandant, petits engagements initiaux qui peuvent être faites.
5. S’aimer. Nous aimons ceux semblable à nous, nous aimons les gens qui nous paient compliments, et nous aimons les gens qui coopèrent avec nous.
6. Consensus. Les gens regardent souvent les actions et les comportements des autres avant de déterminer leur propre.